چگونه هدف قرار دادن ترافیک سرد، گرم و داغ روابط موفقیت آمیز با مشتری می سازد؟

بازدیدکنندگان. ترافیک. جلسات

همه چیز یکسان است ، نه؟ تا زمانی که مشتریان بالقوه از سایت شما بازدید می کنند، مهم نیست که شما چگونه به آنها مراجعه می کنید ، درست است؟

اما یک نکته جذاب: هیچ دو بازدید کننده وب به طور یکسان نیستند.

ترافیک شما متشکل از افرادی با نیازها و سطح دانش مختلف از نام تجاری یا محصولات شما است. برخی از آنها حتی ممکن است متوجه نشوند که مشکلی دارند که محصول شما حل می کند. هنوز.

بنابراین ، برای به دست آوردن بزرگترین انفجار از بودجه تبلیغاتی خود، باید کمپین هایی را شروع کنید که همه انواع اصلی ترافیک: ترافیک سرد ، گرم و داغ را هدف قرار دهد.

به جای اینکه تنها هدفی که دارید فروش باشد، باید روابطی با افراد مرتبط با مرحله چرخه خرید آنها برقرار کنید:

• تجارت خود را در مراحل اولیه به آنها معرفی کنید.
• کسانی که در روند کار عمیق تر هستند را به لید تبدیل کنید.
• و در آخر، از کسانی که آماده خرید هستند درآمد کسب کنید.

خوشبختانه، دستیابی به آن چندان سخت نیست.

در این پست، من به شما نشان خواهم داد که چگونه ترافیک پرداختی خود را بین بازدیدکنندگان سرد، گرم و داغ تقسیم کنید تا به بزرگترین موفقیت دست یابید.

ولی اول …

چرا نباید برای فروش مستقیم بروید

می دانید ، من فکر می کنم مستقیماً رفتن به سمت فروش رایج ترین اشتباه تبلیغاتی است.

من در حرفه خود در بازاریابی تاکنون ، انواع مشاغل را دیده ام – از هتل های زنجیره ای گرفته تا فروشگاه های تجارت الکترونیکی و تعداد بیشماری از این افراد – که این اشتباه را انجام داده اند.

آنها بدون توجه به وضعیت فعلی بازدید کننده و نیاز به اطلاعات ، هر بازدید کننده را یک فروش احتمالی می دانند. بسیاری از این شرکت ها حتی کمپین ها را برای هدفی غیر از فروش بهینه نمی کنند.

اما در حقیقت، برای ایجاد یک استراتژی جامع، باید کمپین ها را به مشتریان مختلف و نیازهای آنها هدایت کنید. باید از آگهی ها استفاده کنید تا به آرامی با آنها ارتباط برقرار کنید تا اینکه در نهایت آماده خرید شوند. و برای رسیدن به این هدف ، ابتدا باید یاد بگیرید که چه نوع مخاطبی را باید هدف قرار دهید و چگونه.

ابزارهایی برای تجزیه و تحلیل ترافیک وب شما

قبل از اینکه بتوانید با مشتری رابطه برقرار کنید، باید رفتار مشتری را در وب سایت خود تجزیه و تحلیل کنید. سپس بر اساس رفتار آنها، می توانید سایت خود را متناسب با آن طراحی کنید.

شما می توانید از یک نقشه حرارتی یا هیت مپ استفاده کنید تا به شما نشان دهد کدام قسمت از وب سایت شما کار می کند و کدام یک از آنها کار نمی کند، مانند این مثال از CrazyEgg که به شما نشان می دهد بازدید کننده دقیقاً در کجای صفحه کلیک می کند:

این نمونه ای از پولکی است که حتی بیشتر در رفتار کاربر فرو می رود:

این ابزارها به شما کمک می کنند وب سایت خود را از نو طراحی یا بازسازی کنید تا همیشه محتوای مرتبط را براساس رفتار خاص بازدیدکننده ارائه دهید. چندین نوع نقشه حرارتی دیگر وجود دارد، مانند نقشه های پیمایشی، نقشه های حرارتی توجه، نقشه های حرارتی پاکت و غیره، که به تجزیه و تحلیل معیارهای مختلف مربوط به رفتار بازدید کننده کمک می کند.

Mocking Fish ابزار دیگری است که وب سایت شما را برای بیشترین کلیک در پیوندها و تصاویر تحلیل می کند و اینکه چه محتوایی به افزایش تبدیل شما کمک می کند.

درک انواع مختلف ترافیک

در بازاریابی ، ما سه نوع ترافیک وب را تشخیص می دهیم:

• سرد
• گرم
• داغ

هر یک از این انواع ویژگی های متمایز خود را دارند و فرصت های مختلفی را برای تبدیل شدن به مشتری ارائه می دهند.

توجه: اگر در فروش فعالیت می کنید، ممکن است این سه نوع ترافیک را مشابه انواع راهنمایی که فروشندگان تشخیص می دهند، پیدا کنید: راهنمایی های سرد، گرم و داغ. این اتفاقی نیست ترافیک و راهنمایی ها دارای ویژگی های مشابهی هستند و فرصت های مشابهی را برای تبدیل ارائه می دهند.

1. ترافیک سرد

واقعیت: هرکسی که روی تبلیغات شما کلیک می کند قبلاً نام تجاری شما را نشنیده است.

بسیاری از کاربران صرفاً بر اساس قولی که در نسخه داده اید روی تبلیغات شما کلیک می کنند. به احتمال زیاد آنها کلمات کلیدی عمومی سر یا بدن را جستجو کرده اند و علاقه مندند بیشتر از این که به راه حل های موجود بپردازند، در مورد این مشکل اطلاعات کسب کنند.

بنابراین تصمیم آنها برای بازدید از سایت شما در هیچ دانش قبلی یا تجربه قبلی با نام تجاری شما ریشه نداشت.

این ترافیک سرد است.

ترافیک سرد متشکل از افرادی است که هرگز نام تجاری شما را نشنیده اند.

آنها را به عنوان مرور کنندگان گاه به گاه تصور کنید که در حال جستجو در مورد راه حل های بالقوه هستند یا به دنبال اطلاعات آنلاین هستند. این افراد ممکن است مشکلی را داشته باشند که محصول یا خدمات شما آن مشکل را برطرف می کند، اما از آنجا که آنها چیزی در مورد شما نمی دانند، بسیار بعید است که از شما خرید کنند. در نتیجه، کمترین حساسیت در برابر هر پیام فروش را دارند.

با این حال ، این بدان معنا نیست که شما فرصتی برای تبدیل آنها در تاریخ بعدی ندارید. بازاریابی به این کاربران این امکان را می دهد که با آنها ارتباط برقرار کنید و یک رابطه تجاری ایجاد کنید که ممکن است در آینده منجر به فروش شود.

شما باید ترافیک سرد را به این موارد هدف قرار دهید:

• برند یا محصولات خود را معرفی کنید
• در تلاش برای تبدیل آنها به یک ترافیک گرم / داغ، با آنها ایجاد رابطه کنید
• با نظارت بر رفتار آنها در سایت، هرچه بیشتر در مورد آنها بیاموزید
• برای پیگیری رفتار آنها از پیکسل ردیابی تبدیل استفاده کنید و سپس تبلیغات مرتبط تری را هدف قرار دهید تا آنها را به ترافیک گرم و داغ تبدیل کنید

شما باید به چه محتوایی ترافیک سرد را هدایت کنید؟

از آنجا که هدف شما ایجاد ارتباط و معرفی نام تجاری است ، هدایت این بازدید کنندگان به یک صفحه فروش یا فرود ممکن است فقط آنها را بترساند.

هیچ جای نگرانی وجود ندارد، زیرا تعداد زیادی محتوای دیگر وجود دارد که می توانید ترافیک سرد را به آنها جذب کنید، مانند:

• پست های وبلاگ
• پست های داده محور
• فیلم ها
• پادکست ها
• یافته های پژوهش
• Lead magnet squeeze pages
• نظرسنجی ها
• راهنماها (به عنوان مثال راهنماهای سفر)

چگونه ترافیک سرد را “گرم” می کنید؟

واقعیت: فروش آن به ترافیک سرد بسیار سخت است.

اما این بدان معنا نیست که نمی توانید “آنها را گرم کنید” (یعنی تبدیل کنید) تا بعداً مشتری شوید.

موثرترین راه برای گرم کردن ترافیک سرد، جذب بازدیدکنندگان به صفحه ای است که هر منبع رایگان را تصور می کند که آنها آنقدر ارزش دارند که اطلاعات شخصی خود را در ازای آن ارائه دهند.

پس از دریافت آدرس ایمیل آنها، اطلاعات مربوطه را برای آنها ارسال کنید، یا به عنوان یک کمپین قطره ای یا خبرنامه سنتی برای ارائه ارزش، اعتماد سازی و تایید صلاحیت خود. به شما این امکان را می دهد که فرد را تا زمانی که آماده مشتری شدن نباشد پرورش دهید.

تقسیم بندی نیز می تواند به این امر کمک کند. تقسیم بندی به شما امکان می دهد ترافیک خود را از نظر سن، جنسیت و غیره بهتر درک کنید. شما می توانید رفتار خاص جمعیت شناختی را بر اساس اینکه روی چه پستی کلیک می کنند و عناوین بیشتر مورد توجه آنها است، درک کنید.

این ترافیک را کنترل کرده و محتوای مربوطه را برای آنها بفرستید تا بدانند در مکان مناسبی قرار دارند. از آنجا می توانید تبدیل ها را اندازه گیری کنید و تأثیر محتوای خود را مشاهده کنید.

آنها را با پست های قدرتمند وبلاگ خود که می دانید به آنها علاقه مند می شوند ارائه دهید. پست های قدرت می توانند دارای پست های 3000 کلمه ای طولانی باشند یا پست هایی هستند که داده ها را با آماری که ادعاهای شما را تأیید می کند هدایت می کنند.

شما می خواهید آنها علاقمند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد نام تجاری شما شوند. اکنون این رابطه را به مرحله بعدی برسانید و آنها را مجبور کنید تا در خبرنامه شما ثبت نام کنند. سپس ، می توانید با ارسال مطالب مرتبط به آنها ادامه دهید تا در ذهن شما باقی بماند و رابطه را تقویت کنید.

در مورد علاقه شخصی که ایجاد می کنید اطلاعات خاصی کسب کنید تا محتوای ویژه تری به وی ارائه دهید تا وی را مجبور به ثبت نام در خبرنامه یا کتاب الکترونیکی یا راهنمای رایگان خود کنید.

2. ترافیک گرم

ترافیک گرم متشکل از افرادی است که از قبل در مورد شما ، نام تجاری ، محصولات یا خدمات شما اطلاعاتی دارند.

آنها ممکن است قبلاً از سایت شما بازدید کرده باشند. آنها مطالب شما را خوانده اند. آنها شما را در فیس بوک ، توییتر یا هر پلت فرم رسانه های اجتماعی دیگر دنبال کرده اند. شاید آنها حتی در لیست نامه های پستی شما ثبت نام کرده اند یا به روشی دیگر با شما درگیر شده اند.

اما تاکنون هیچ علاقه ای به خرید از شما نشان نداده اند.

علی رغم اینکه آنها از مطالب، سایت یا پیشنهاد شما خوششان می آید، اما تاکنون هر چه شما به آنها پیشنهاد داده اید خریداری نکرده اند. بنابراین هدف شما اجرای آگهی هایی است که بازدید بیشتر را به خرید ترغیب کنند.

با چه محتوایی باید ترافیک گرم داشته باشید؟

از آنجا که هدف شما تبدیل شخصی است که از قبل شما را می شناسد ، باید او را به صفحات یا دارایی هایی هدایت کنید که ارزش ارائه می دهند اما همچنین علاقه آنها به محصول یا خدمات شما را به آنها یادآوری می کند.

به عنوان مثال ، شخصی در یک نسخه آزمایشی محصول یا یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام می کند ، بلافاصله علاقه خود را به محصول شما نشان می دهد. به همین ترتیب ، وقتی کسی یک مقاله سفید بسیار فنی را که با جنبه پیشرفته مشکلی که محصول شما هدف آن قرار دارد ، بارگیری می کند ، این نشان دهنده تمایل وی برای به دست آوردن آن است.

بنابراین باید ترافیک گرم را به سمت انواع محتوا مانند:

• راهنمای جذاب (کتاب های الکترونیکی ، مقالات سفید، و غیره)
• دموی محصولات
• وبینارها
• ابزار رایگان
• صفحات ثبت نام آزمایشی رایگان
• مناسبت ها
• پیشنهادها

به عنوان مثال، Infusionsoft تبلیغات AdWords را برای تبلیغ فیلم های آزمایشی محصول که کاربران می توانند تماشا کنند برای یادگیری راهنمای تولید محصول:

Veeam Software یک وبینار کاملاً فنی را تبلیغ می کند:

جیسون اونیل یک کلاس رایگان برای هر کسی که مایل به یادگیری نحوه فروش محصولات در آمازون است ارائه می دهد:

3. ترافیک داغ

سرانجام ، ترافیک داغ متشکل از افرادی است که قبلاً چیزی را از شما خریده اند یا در کارشان به شما اعتماد کرده اند (و پول خود را پس نگرفته اند).

به عبارت دیگر ، آنها محصولات یا خدمات شما را کاملاً می شناسند. و این یک احتمال خوب است که آنها خریدهای بیشتری انجام دهند – آنها می توانند محصولات اضافی خریداری کنند ، خدمات خود را ارتقا دهند یا پروژه های بیشتری را به شما ارسال کنند.

و می توانید از تبلیغات PPC برای پیگیری آنها استفاده کنید تا ببینید آیا آنها علاقه مند به انجام تجارت بیشتر با شما هستند.

بنابراین ، اهداف شما برای هدف قرار دادن ترافیک داغ باید این موارد باشد:

• برای افزایش فروش – باید سعی کنید آنها را وادار کنید تا دوباره از شما خرید کنند (و در حالت ایده آل ، کالای یا خدمات گران تری نسبت به قبل خریداری کنند).
• برای تعامل مجدد با شما – همچنین باید هدف شما این باشد که مشتریانی را که مدت زیادی از شما خریداری نکرده اند دوباره فعال کنید و آنها را مجبور کنید دوباره با شما تجارت کنند.

شما باید به چه محتوایی ترافیک داغ داشته باشید؟

به یاد داشته باشید ، این افراد شما را می شناسند و به احتمال زیاد قبلاً از شما خرید کرده اند. بنابراین هدف شما این نیست که آنها را در مورد ارزش خود متقاعد کنید بلکه بیشتر به آنها در مورد نام تجاری یا محصولات خود یادآوری کنید تا آنها دوباره از شما خرید کنند.

ترافیک داغ همه چیز در مورد فروش است.

بنابراین هنگام تنظیم تبلیغات PPC برای این ترافیک، آنها را به آدرس زیر ارسال کنید:

• صفحات فروش
• صفحات فرود
• صفحات محصول
• صفحات پیشنهاد
• صفحات سرویس

هنگام برنامه ریزی برای فعالیت های تبلیغاتی برای فعال سازی مجدد ترافیک داغ، در نظر بگیرید که تبلیغات ریتارگتینگ را برای یادآوری علاقه قبلی خود به نام تجاری خود به کار ببرید.

به عنوان مثال، می توانید ترافیک مجدد را به صفحاتی که مربوط به علاقه قبلی شخص به محصولات شما است ارسال کنید. اگر کالای خاصی را مشاهده کردند، آنها را به آن صفحه بفرستید. اگر کالاهایی را به سبد خرید اضافه کردند، آنها را با سفارش خود به سبد خرید بفرستید و غیره.

تاکتیک های پیشرفته برای ایجاد ارتباط با بازدید کنندگان

علاوه بر رانندگی گرم به لیست ذکر شده در بالا ، روش های دیگری نیز وجود دارد که باعث می شود آنها بیشتر درگیر شوند.

قبل از فروش ، مهم است که با روانشناسی مشتری خود آشنا شوید. معمولاً مشتریان ترجیح می دهند قبل از تصمیم برای خرید با یک شخص زنده صحبت کنند. اما مسئله این است که تماس های فروش 1 به 1 خیلی مقیاس پذیر نیستند. تنها راه مقیاس گذاری استخدام فروشندگان بیشتر است.

بهترین چیز بعدی این است که با یک شخص زنده گپ بزنید تا به تمام سوالات شما پاسخ دهید. این یک ویژگی مفید برای انواع بازدیدکنندگان است – ترافیک سرد ، گرم و داغ.

هر بازدید کننده در وب سایت شما وقت ندارد که به جستجوی پاسخ در وب سایت شما بپردازد ، و شاید وقت نداشته باشید که با همه آنها 1 به 1 صحبت کنید. گفتگوی زنده راهی برای تعامل با مشتری ، شناخت بهتر آنها و ترغیب آنها برای ثبت نام در محصولات خود است. این امر همچنین در تبدیل یک بازدید کننده تصادفی به یک تماس گرم کمک می کند.

قبل از ثبت نام برای هر محصول یا خدمتی ، مردم معمولاً اعتراض و موانع روانی دارند. آنها می خواهند بدانند که می توانند به شما اعتماد کنند. اگر می توانید این موانع را برطرف کنید ، می توانید معاملات مربوط به ترافیک سرد و گرم را که معمولاً در مورد ثبت نام در خبرنامه یا انجام اولین خرید خود تردید دارند ، خاتمه دهید.

به یاد داشته باشید ، شما کالاهایی را به بازدیدکنندگان اولین بار یا محصولات گران قیمت را به بازدید کننده مشترک که هنوز اولین خرید خود را انجام نداده است ، نمی فروشید.

هدف شما این است که ابتدا روابط ایجاد کنید و سپس محصولات خود را بفروشید.

Chatbot ها: روند رو به افزایش

البته برای راه اندازی یک ابزار گفتگوی زنده ، شما باید یک شخص واقعی را استخدام کنید که می تواند با مشتری گپ بزند ، که ممکن است در شرکت های کوچک قابل اجرا نباشد.

روش دیگری وجود دارد که می توانید این چت را بدون درگیر کردن شخص زنده به طور خودکار انجام دهید و در عین حال تجربه یک شخص زنده را فراهم کنید. اینجاست که چت بات ها وارد عمل می شوند.

اگر مایلید یک کیلومتر دیگر بروید و یک ویژگی گپ زنده در وب سایت خود داشته باشید ، می توانید چت بات را تنظیم کنید. این فرایند را خودکار می کند و از طرف دیگر نیاز فرد واقعی را جایگزین می کند. اگرچه روند راه اندازی برای شخصی غیرفنی ممکن است ترسناک به نظر برسد ، اما داشتن یک ابزاری که حتی پس از خروج از وب سایت شما با مشتریان تعامل کند ارزش آن را دارد.

چرا باید از chatbot استفاده کرد؟ زیرا این دستیارهای مجازی بر فضای خدمات مشتری تسلط دارند.

این دستیارهای مجازی که مکالمه با کاربران انسانی را شبیه سازی می کنند ، برای پاسخگویی به مشتریان شما آموزش دیده اند و با قابلیت یادگیری ماشین ، از تمام مکالمه هایی که با مشتریان دارند به طور مداوم پیشرفت می کنند. آنها نه تنها نمایندگان خدمات مشتری را جایگزین می کنند بلکه برنامه های تلفن همراه را نیز جایگزین می کنند ، زیرا این ربات ها می توانند در برنامه های رسانه های اجتماعی ادغام شوند. و برنامه های پیام رسان پرکاربردترین برنامه ها در هر تلفن هوشمند هستند.

نتیجه

همه بازاریاب های دیجیتال تفاوت بین ترافیک سرد ، گرم و داغ و چگونگی هدف گیری بهتر هر گروه را درک نمی کنند. اگر در این مورد نامشخص هستید و ترافیک را به صفحه فرود اشتباه می فرستید ، فرصت های ارزشمند ایجاد روابط موفق با مشتری را از دست می دهید!

بنابراین به یاد داشته باشید ، ترافیک شما متشکل از افرادی با نیازها و سطح دانش مختلف از مارک یا محصولات شما است و برای استفاده واقعی از دلار تبلیغاتی خود ، باید مشتریان بالقوه خود را برای گرم تر کنید.

در مورد بازاریابی در مورد ترافیک سرد ، گرم و داغ چه نکاتی را آموخته اید؟ آنچه را که یاد گرفته اید در نظرات زیر به اشتراک بگذارید!